Lead'lerin üçte biri CRM'e «kaynak: bilinmiyor» olarak ulaşır. Çoğu zaman platform da araç da çalışıyordur ve sorun, yolun dört noktasından birinde kopan bir halkadadır. Bu yazı nerede arayacağınızı gösterir.
Nokta 1: Form parametreleri yutuyor
Reklam, ziyaretçiyi kaynak parametreleri URL'de olacak şekilde açılış sayfasına gönderir. Form doldurulur, lead gönderilir ve karşıya yalnızca ad, e-posta ve telefon geçer. Parametreler adres çubuğunda kalır ve orada ölür.
Bu en yaygın ve en kolay çözülen durumdur: formun, URL parametrelerini yakalayıp gerisiyle birlikte gönderen gizli alanlara ihtiyacı vardır. Kullandığınız sayfa oluşturucu bunu kendiliğinden yapmıyorsa, neredeyse her zaman gizli alanı elle eklemenize izin verir.
Çoğu kişinin tökezlediği bir ayrıntı: açılış sayfası yönlendirme yapıyorsa (http'den https'ye, com'dan com.br'ye, eski bir URL'den yenisine) parametreler yolda düşebilir. Kendi reklamınıza tıklayıp son URL'nin onları hâlâ taşıyıp taşımadığını kontrol edin.
Nokta 2: Konuşma kanal değiştiriyor
Ziyaretçi reklama tıklar, siteye düşer, WhatsApp düğmesini görür ve sohbete orada devam eder. Satış ekibi açısından bakıldığında bir telefon numarası yoktan var olmuştur.
Buradaki çözüm, WhatsApp bağlantısının kaynağı açılış mesajında, temsilcinin okumasına gerek olmayan ama sistemin tanıdığı kısa bir kodla taşımasıdır. Tıklama siteye uğramadan reklamdan doğrudan WhatsApp'a gidiyorsa, medya platformunun kendisi bu işlevi gören bir referans kimliği sağlar.
İşe yaramayan şey belleğe güvenmektir: «bizi nereden duydunuz?» sorusunun isabet oranı tahmin ettiğiniz gibidir.
Nokta 3: Elle kayıt
Satışçı temasa bir iş arkadaşının tavsiyesiyle ulaştı, kâğıda not etti ve cuma öğleden sonra CRM'e girdi. Kaynak alanı: boş, çünkü hiçbir yerde zorunlu değil.
Buradaki düzeltme süreçle ilgilidir. İki şey işe yarar: elle kayıtta kaynak alanını zorunlu yapmak ve «tavsiye», «mevcut müşteri», «soğuk arama» gibi dürüst seçenekler sunmak. Tavsiye olarak işaretlenen bir lead yararlı bilgidir. Boş bir lead ise ayın hesabını bozan gürültüdür.
Nokta 4: Satış geri dönmüyor
Bu, kopmaların en sessizidir. Lead doğru kaynakla girdi, satışçı üzerinde çalıştı, sözleşme imzalandı. Ne var ki fırsat tutar doldurulmadan kazanıldı olarak kapatıldı ya da tutar kimsenin bağlamadığı başka bir sisteme yazıldı.
Tutar geri dönmeyince lead nereden geldiğini bilir ama ciro nereye gideceğini bilmez. Hangi kampanyanın en çok fırsat getirdiğini söyleyebilirsiniz, hangisinin en çok parayı getirdiğini yine söyleyemezsiniz.
Kendi kopuşunuzu nasıl bulursunuz
Hızlı bir teşhis, sırasıyla:
- Kendi reklamınıza tıklayın ve formu sonuna kadar doldurun. Lead'in CRM'e kaynağıyla ulaşıp ulaşmadığına bakın.
- Aynısını WhatsApp üzerinden yapın. Konuşmanın tanımlanmış olarak gelip gelmediğine bakın.
- Geçen ayın lead'lerini çekin ve kaçının kaynaksız olduğunu sayın. %15'in üzerindeyse yapısal bir sızıntı vardır.
- Ayın kapanan satışlarını alın ve kaçında bir lead'e bağlı tutar dolu olduğuna bakın.
Bu dört testin her biri birkaç dakika sürer ve hangi halkayı onaracağınızı gösterir. Zincirin nerede koptuğunu bilmeden araç değiştirmek işe yaramaz, çünkü yeni araç da aynı eksik bilgiyi alacaktır.
Devre kapandığında ne değişir
Kaynak birlikte yol alıp satış geri döndüğünde üç soru nesnel bir yanıt kazanır: hangi kampanya kapatan müşteriyi getiriyor, kanal başına bir müşteri edinmek gerçekte ne kadara mal oluyor ve bütçenin bir sonraki birimi nereye gidiyor. Böylece medya yatırımını sayılarla savunursunuz.